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        深圳ppt設計公司提供清晰直接有效的ppt設計服務

        最近,我看到一篇文章提出了這個立場,“內部銷售沒有創建管道的責任,只有銷售的責任。他們不應該拿起電話打探礦電話!” 你們中的許多人都可以想象我對這句話的下意識反應。但有那么一刻,深圳ppt設計公司設法控制住了自己。演講者顯然很聰明,并且在銷售方面非常成功,也許是我誤解了什么。

           

        文章繼續下去,我意識到演講者在爭論銷售部門的高度專業化。專業化是有意義的——在有意義的地方。專業化已經存在了幾十年。長期以來,我們一直擁有產品線專家,銷售圍繞不同產品線的組織,每個銷售團隊負責特定產品線的銷售。推動產品線增長的絕佳策略。但隨之而來的問題是,誰負責客戶關系?誰負責最大化我們的客戶份額?深圳ppt設計公司想要創造什么樣的體驗,我們希望客戶如何“思考”我們的公司?如果產品線非常多樣化,賬戶中有不同且不相關的買家,這個問題可能并不重要。但隨著采購團隊開始重疊,這個問題變得至關重要。


        進入賬戶管理/區域領域。通常,我們解決以產品為導向的銷售隊伍固有挑戰的方法是轉向客戶/區域管理,讓銷售人員負責將整個產品線銷售給他們的客戶。這有一些明顯的優勢,但也有局限性——特別是如果你有一個龐大、多樣化和復雜的產品線。沒有人能成為每一個方面的專家。


        組織通過創建混合/重疊銷售組織來解決這個問題。也許核心產品線的客戶/區域經理和管理整體客戶關系,以及更復雜的產品線的專家。這里的想法是讓客戶/區域人員與專家協作?!皥F隊銷售”的概念應運而生。隨著合作伙伴和渠道成為面向客戶模型的一部分,開始引入變化。

        然后,出現了通過簡單/交易與復雜銷售進行專業化的想法。我們開始將銷售流程劃分為專注于簡單/交易性銷售(通常是內部銷售)和專注于復雜銷售的人(通常是現場/區域人員和專家)。從客戶的角度來看仍然存在挑戰(如果不是那些討厭的客戶擔心他們的體驗和他們想如何購買的話),但這種專業化是使銷售組織變得非常高效的另一個轉折點。通常,內部銷售的銷售成本低于現場銷售,他們可以更經濟有效地處理交易/利潤率較低的產品線。


        隨著銷售變得越來越復雜,銷售主管們一直面臨著“深圳ppt設計公司如何變得更有效率?我們如何降低銷售成本?” 奇怪的是,他們并沒有經常問這樣的問題,“我們如何變得更有效率,我們如何調整自己以按照客戶想要購買的方式購買”。隨著時間的推移,我們繼續以效率的名義對銷售人員的工作進行細分。我們對銷售流程進行了切片和切塊,讓人們精通一件事——勘探、合格、發現、提議、關閉。每個專家都在做他們的工作并且只做他們的工作,每個人都在等待別人做他們的工作。


        我們有 SDR,它們被進一步細分為入站/出站、BDM、銷售主管。我們有賬戶 SDR、BDM、經理/高管。我們有內部/外部/合作伙伴/渠道銷售人員。根據我在這篇文章開頭引用的那個人的論點,我們需要通過讓人員(而不是銷售人員)來勘探和生成管道來進一步細分。我們有營銷渠道——或者至少是營銷渠道——似乎總是與銷售渠道不同。我們的組織有“關閉者”,只關注銷售過程的最后步驟。在我們追求優化和效率的過程中,深圳ppt設計公司創建了一條巨大的裝配線,將客戶從專家傳遞到專家。每個專家都在做他們的工作,然后讓客戶去做下一部分工作,然后是下一部分。


        我們也必須認識到,我們正在推動業務復雜性的增加,以及與深圳ppt設計公司開展業務的客戶的巨大復雜性。但有時專業化會優化整個過程。專注于零件的效率可能無法創建整體高效或有效的端到端流程。但在這次討論中失去的最重要的東西是客戶和他們的體驗!

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